Μάλλον φτιάξατε ένα πλάνο πριν αναχωρήσετε που έμοιαζε κάπως έτσι:

• Αποφασίσατε έναν προορισμό κι υπολογίσατε το χρόνο και τα έξοδα για να φθάσετε εκεί
• Προσδιορίσατε που θα θέλατε να σταματήσετε στη διαδρομή για ξεκούραση και καύσιμα
• Φροντίσατε το αυτοκίνητο να έχει κάνει τα σέρβις, να έχει επαρκή καύσιμα και εφόδια
• Είχατε τους κατάλληλους χάρτες ή GPS ώστε να φθάσετε στον προορισμό
• Υπολογίσατε τους χρόνους αναχώρησης κι άφιξης

Φανταστείτε τώρα ότι κάνατε το ίδιο ταξίδι με τις εξής συνθήκες:

• Δεν είστε σίγουροι για τον προορισμό, απλά θέλετε κάπου να πάτε
• Έχετε αυτοκίνητο αλλά δεν είστε σίγουροι για την κατάστασή του στο δρόμο
• Δεν είστε σίγουροι για το πόσο βενζίνη έχει επειδή δεν υπάρχει μετρητής
• Το αυτοκίνητο δεν διαθέτει πυξίδα, GPS ή ταχύμετρο
• Οι χρόνοι του ταξιδιού και της άφιξης είναι άγνωστοι επειδή δεν είστε σίγουροι για τον προορισμό ή τη διαδρομή

Όσο ακραίο κι αν είναι αυτό το παράδειγμα, δυστυχώς είναι ο τρόπος που πολλές επιχειρήσεις λειτουργούν. Ξεκινούν το έτος με έναν στόχο που θέτει η ανώτατη διοίκηση. Ο στόχος αυτός μοιράζεται στα μέλη της ομάδας πωλήσεων. Στην καλύτερη περίπτωση ο υπεύθυνος πωλήσεων εξετάζει μια μηνιαία αναφορά για να παρακολουθεί τις πωλήσεις ετησίως.

Ένα αξιόπιστο κανάλι πωλήσεων είναι σημαντικό, όμως είναι ένας μόνο δείκτης των δραστηριοτήτων πώλησης.

Φανταστείτε ότι έχετε ένα παράθυρο στη μηχανή της επιχείρησης που έχει ακρίβεια, είναι επίκαιρο και το εμπιστεύεται όλη η ανώτατη διοίκηση. Ένας πίνακας ελέγχου που σας επιτρέπει να αποκρίνεστε στις τάσεις γρηγορότερα, να διαχειρίζεστε το κανάλι πωλήσεων πιο αποτελεσματικά, να αυξάνετε τα ποσοστά κλεισίματος και την αποδοτικότητα των πωλήσεων.

Ένα αποτελεσματικό σύστημα αναφορών για B2B πωλήσεις περιλαμβάνει στοιχεία όπως:

• Αναφορές αποτελεσματικότητας πωλήσεων πολλαπλών επιπέδων: πωλητών, ομάδων, περιοχών, κλπ
• Δείκτες επίδοσης πωλήσεων προσαρμοσμένους στο δικό σας κανάλι
• Δείκτες κύκλου ζωής συστάσεων
• Αναφορά καναλιού πωλήσεων ανά στάδιο
• Ενέργειες προγραμματισμού για πελάτες, ανασκοπήσεις και άλλες δράσεις
• Προβλέψεις πωλήσεων

Ένα τέτοιο σύστημα βοηθάει τους επικεφαλής μιας επιχείρησης στην οπτικοποίηση των δεδομένων που αφορούν τις συστάσεις και τον κύκλο πωλήσεων. Βελτιώνει την εικόνα που έχουμε για την αγοραστική συμπεριφορά των πελατών, τις ευκαιρίες και τα μελλοντικά έσοδα. Και κυρίως, αυτό το σημαντικό εργαλείο επιτρέπει στους υπεύθυνους να αντιλαμβάνονται τις τάσεις και να αντιδρούν γρήγορα στις αλλαγές της αγοράς.